En más de una ocasión hemos hecho referencia a la necesidad de diseñar estrategias de ventas adecuadas, y más aún en tiempos de crisis donde se necesitan reformular las ideas principales de una nueva estrategia. Pero no siempre funcionan, y el motivo de ello, claramente, son los errores en los procesos de organización.
En tiempos actuales, en por lo menos el 60 por ciento de las pequeñas y medianas empresas se produce un quiebre cuando, desde el Departamento de Ventas se advierte que éstas no han logrado alcanzar los objetivos y cuando ello sucede, la crisis puede ser determinante.
Y si el principal interrogante sobre por qué se fracasó en la estrategia de ventas, casi siempre se debe a los mismos motivos: errores muy comunes y frecuentes en los procesos de organización, debilidades en el sistema de información y deficiencias en la estructura comercial.
Es casi unánime que estos factores son los que provocan el fracaso de las estrategias de ventas. Por ello, siempre hay que tener en cuenta antes si la empresa se encuentra tecnológicamente a la vanguardia, si la comunicación con el cliente y el público es efectiva y si la plantilla laboral se encuentra apta para comprometerse a un proceso clave.
