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Fidelización, pero con los empleados

Las campañas de fidelización se aplican usualmente a los clientes o a los proveedores de la empresa, que ante estas acciones se relacionan de una manera más cercana al negocio con el cual mantienen relaciones. Sin embargo, también es necesario desarrollar acciones de fidelización pero con los propios empleados de la compañía.

En momentos en que la economía española se encuentra en crisis y las pequeñas y medianas empresas sufren aún mas dicha situación, fidelizar a los empleados es una buena decisión pues refuerza el compromiso entre empresa-empleados.

Para ello, se deben implementar las siguientes medidas:

Si bien los salarios de los empleados no tienen por qué equilibrarse con los altos directos, una medida de alto impacto en tiempos de crisis es reducir los salarios de los altos cargos. Dicha decisión impacta positivamente en los empleados pues denota una acción de sentido común y compromiso.

Instar y aclarar exactamente qué papel cumple el empleado en la empresa y cómo podrá colaborar en el intento por aliviar la crisis del negocio. Pautas claras, objetivos claros. Asimismo, a la inversa, la pyme debe ofrecer todo lo posible al empleado para que éste continúe en la empresa.

Ofrecer beneficios extras a los empleados, como por ejemplo permisos de ausencia laboral, jornadas reducidas o premios en efectivo o en humildes viajes por objetivos concretados en tiempos de crisis.

Si bien justamente la crisis reduce el margen de acción de una empresa, intentar aplicar estos beneficios será muy conveniente.

Acciones de fidelización (II)

Hay quienes creen que las acciones de fidelización no son determinantes para la concreción de objetivos dentro de una empresa. Pero hay quienes creen, en lo cierto, que pensar acciones de fidelización es el camino correcto para atraer clientes nuevos y conservar los antiguos, capital indispensable de todas las pequeñas y medianas empresas.

Sin embargo, existe el concepto erróneo de que sin presupuesto no se pueden realizar acciones de fidelización. Con muy poco presupuesto se podrán diagramar estrategias muy útiles para la captación de clientes.

Fidelizar clientes de manera constante es la mejor alternativa para la pequeña empresa. Por ejemplo, ofrecer descuentos y promociones para los clientes nuevos que se acercan a los productos de la compañía, enviar regalos y presentes en las fechas de cumpleaños, organizar encuentros periódicos o enviar presentes sin previo aviso.

También es muy importante para fidelizar, brindar un trato muy especial a los mejores clientes de la compañía, pues son ellos quienes aportan un gran valor a la empresa. Por ello, nunca es recomendable adoptar una posición estática: siempre hay que comunicar y estar presente ante el cliente.

Siempre, en la medida que sea posible, será importante ofrecer descuentos y promociones durante todo el año, y no sólo en fechas específicas.

Grandes clientes, grandes beneficios

No debe existir una sola compañía a la que no le interese obtener grandes clientes, o sea, aquellos que os permitan hacer la diferencia dentro de la estructura de una pequeña y mediana empresa. Sin embargo, no es sencillo alcanzar a los clientes de mayor poder pues no abundan y, los que hay, compiten constantemente para que nadie se transforme en una competencia.

Un gran cliente se puede aplicar a todos los sectores productivos, económicos, financieros y de servicios, entre otros, por lo cual antes de ir a la búsqueda de uno de ellos lo importante será si vosotros, como negocio, estamos preparados para responder ante un gran cliente.

Ocurre, y muy constantemente, que varias pequeñas y medianas empresas o compañías de menor volumen logran incorporar a su cartera de clientes a una estructura de alto valor o poder. Sin embargo, no se encuentran preparadas para responder como corresponde.

Y aquí un ejemplo:

Un pequeño local productor de alimentos lograr acordar un contrato con una gran cadena de supermercados para abastecer de productos. El contrato es realmente interesante y lo logra. Sin embargo, luego no puede responder a la demanda.

Por ello, siempre es conveniente anticipar los objetivos. Dentro de un plan de negocios, lo correcto será fortalecer la compañía, invertir en ella, fortalece la estructura de la pyme y, luego sí, salir a la búsqueda de los grandes clientes.

¿El cliente siempre tiene la razón?

Dentro del mundo del comercio, existen varias frases hechas que nadie ha logrado desmentir. Una de ellas es la que asegura que “el cliente siempre tiene la razón”. Sin embargo, pese a que representa una gran verdad, existen casos en que un cliente no siempre tiene la razón en todo. Aquí, entonces, algunas recomendaciones.

En la venta de productos y servicios es muy común que se produzcan las quejas de los clientes. En algunos casos, esas quejas superan lo formal y se transforman en momentos muy inoportunos para los empleados, el jefe y la compañía misma. Por ello, vale recordar que no siempre los clientes se encuentran en la razón.

Cuando un cliente se comporta de manera grosera o fuera de lugar con un empleado, un jefe o un director de una pyme no debe permitir que eso ocurra. Ante ello, vale recordar que un cliente no hace a la fortuna de la empresa. A veces, es mejor no contar con un cliente desubicado a cambio de sufrir malos momentos.

Como director de la empresa, o bien se intercede para lograr una relación de respeto o, en cambio, se concede el poder a los empleados para que tomen decisiones en el momento. No es conveniente como empleador permitir que el cliente maltrate a sus empleados.

Pymes: consejos para crecer

Para no ampliar los conceptos, cuando se hace referencia al crecimiento de una compañía básicamente se habla de la generación de más clientes y más ventas, el camino directo hacia los resultados positivos. A continuación, os acerco algunas recomendaciones para orientar las ideas y los resultados hacia fines más específicos, es decir, hacia un crecimiento concreto del negocio.

Así se trata de una gran empresa, de una pyme, de un emprendimiento o de un negocio familiar, las recomendaciones valen para todos ellos.

En primer lugar, la atención al cliente debe ser un requisito único y que no admite errores, pues un buen trato al cliente, una rápida respuesta ante un problema y la fugaz solución de errores son determinantes para captar el agrado del cliente. Ofrecer una rápida comunicación y un trato realmente personalizado aporta un valor agregado que muchas pymes no logran conformar.

En aquellas empresas en que los clientes conforman el trato habitual con los empleados, es clave capacitarlos para ello.

La fidelización es otra estrategia que aporta excelentes resultados. Lo esencial para una empresa no es que el cliente compre y se retire, sino que el negocio es que vuelva a comprar, por ello es importante ofrecer promociones, descuentos y ofertas especiales para que las ventas se multipliquen con los mismos clientes. Éstos, luego, seguramente aportarán nuevos clientes.


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